Как показать квартиру, чтобы ее сразу купили – советы от эксперта
Давайте сразу договоримся, мы не обещаем вам «волшебных таблеток успеха», или каких-то слов заклинаний, способных творить чудеса, ибо таких слов и не существует. Вам будет дан набор конкретных действий, которые помогают влиять на принятие решений покупателями. Это будут именно практические советы, многократно проверенные на практике…
Если вы продавец квартиры и вам предстоит показывать ее покупателю, что вы должны помнить или какова ваша задача на показе. Тут ваши цели можно разделить на 2 составляющие:
-
постараться сделать так, чтобы покупатель, придя на показ – смог представить себя жильцом и хозяином вашей квартиры. Это самое главное – если это удалось сделать, то на 90% квартира уже продана;
-
минимизировать минусы и проблемные места вашей квартиры. Чтобы они не показались покупателю очень значительными.
Что означают слова – «чтобы покупатель смог представить себя в вашей квартире»? Вы должны так подготовить квартиру к показу и так себя вести на встрече с покупателем, чтобы ему показалось, что он в этой квартире чувствует себя относительно комфортно, его как минимум ничего не напрягает. Про такие квартиры обычно потом говорят, что в них хорошая аура или энергетика, но фактически, это просто квартира, в которой зачастую было более светло и не было каких-то явных раздражителей.
Считается, что первое и самое сильное впечатление у покупателя создается в первые 10 секунд нахождения в вашей квартире, поэтому начало очень важно. Но помните, скорость принятия решения у всех разная, т.е. мы соображаем каждый по-своему, и всем нужно разное время на то, чтобы сделать какие-то выводы – отсюда первое правило – нельзя торопить покупателя. Задача на показе квартиры передвигаться по ней со скоростью движения покупателя, если он ходит быстро, то и вы за ним также, если он медленно, то и вы его не торопите.
Чтобы он успевал получать впечатления, чем дольше покупатель находится в вашей квартире – тем выше вероятность что он ее купит, это работает в 90% случаев, за исключением, когда покупатель профи или сверх-уверенный в себе человек. Т.е. если ваш покупатель не риэлтер или строитель по профессии, которому и так все ясно или не директор завода, который все делает быстро по привычке, то дайте ему время побыть в квартире подольше – это увеличивает ваши шансы на продажу.
Что делать, чтобы повлиять на решение и впечатление покупателя?
СОВЕТЫ с назначением показа:
-
если у вас хороший вид из окна квартиры, то она показывается только в светлое время суток;
-
и наоборот, если под окнами мусорка и паркинг, то показы лучше назначать на вечернее время;
-
если окна выходят на шумную улицу, выбираем время, когда шум минимален, по времени вы сами это знаете лучше кого бы то ни было.
И еще, время показа нужно стараться не назначать на часы пика пробок в городе, если в ваш район сложно доезжать. Начинать показ с того, что покупатель простоит час в пробке точно не стоит.
Базовое правило, чем меньше людей будет в квартире на показе, тем лучше, на показ обычно приезжают 2-3 человека, пара плюс риэлтер, и если в квартире еще 3-4 человека, то всем будет некомфортно, покупатели будут стесняться, спешить и это не дает вам никаких преимуществ. Покупателю сложнее будет сосредоточиться на квартире, когда вокруг толпа людей, да еще и незнакомых. Поэтому дети, родители во время показа идут в школу / садик / на прогулку … Главное их нет в квартире.
Тоже самое касается и домашних животных, они на момент показа квартиры где-то гуляют, особенно это касается собак. Которые 100% отправляются на прогулку, это даже не обсуждается. Могу рассказать десятки случаев, когда наши четвероногие друзья мешали продать квартиры. Это для вас они почти члены семьи, а для покупателя возможно источник раздражения. Как бы вы не любили своих домашних питомцев, на показе квартиры их НЕТ, думайте заранее как это устроить. Нахождение домашнего животного в квартире на момент показа в 80% случаев сыграет вам в минус.
Специфический запах – он есть в каждой квартире, перед показом, его нужно постараться минимизировать. Я сейчас не про освежитель воздуха, я про то, что квартира перед приходом покупателя в обязательном порядке проветривается. Но зимой она должна еще успеть нагреться, т.е. в ней не должно быть 10 градусов после вашего проветривания, заканчивайте его за 15 минут до прихода покупателей.
СОВЕТЫ с запахами, которые создают у нас подсознательно положительный эффект. Есть запахи, которые нам по умолчанию приятны, и нам кажется, что, когда мы их слышим нам хорошо, и в случае с показом квартиры, это инструмент для усиления положительного ощущения покупателя. У него останется более приятное ощущение от квартиры, т.к. оно усилено еще одним каналом восприятия (зрение + обоняние). Беспроигрышно приятные запахи в квартире на показе это:
- свежезаваренный кофе;
- свежая выпечка на столе;
- недавно очищенный апельсин;
Запах кофе вряд ли повлияет на решение покупать квартиру, если она не подходит по планировке, но если она подходит и стоит выбор эта или такая же, но в соседнем доме, то поверьте запах сыграет свою роль. Плюс, размер торга точно снижается.
В квартире по возможности не должно быть видимых недостатков, особенно это касается всяких мелочей, которые несложно устраняются. Я сейчас про неработающие лампочки, про протекающие краны, про выпадающие розетки и выключатели, про плохо закрывающиеся окна, сломанные плинтуса и др. мелочь, которую нужно устранять. Тот, кто этим пренебрегает делает большую глупость. Это мечта для риэлтера – найти какой-то недостаток и сбивать на этом цену, тут даже напрягаться не нужно.
Что касается лампочек, я бы их менял даже в подъезде на момент показа, если не горят, поверьте эта мелочь часто очень сильно влияете на покупателей. Я бы вообще рекомендовал назначать показы квартиры на следующий день после уборки в подъезде, вы же знаете, когда убирают у вас в доме.
Состояние подъезда особенно важно если у вас хорошая квартира и дорогая цена, а подъезд не очень, именно из-за него ваша квартира теряет в цене. Я как-то чтобы продать свою личную квартиру по максимальной цене, перекрасил 3 этажа в своем подъезде (квартира была на 3-м) – сработало на 100%, затраты отбились в 10 раз. Это не призыв делать ремонты в подъездах, но лампочки если они не горят вкрутить точно в ваших силах.
Про уборку в самой квартире, это то что должно делаться по умолчанию перед показом, но это не делает 90% людей и потом уступают при торге лишние пару тысяч.
На кухне недолжна стоять грязная посуда в умывальнике, плиту точно лучше вымыть. Это же касается и сантехники, пусть она будет без ржавых потеков. Нужно создавать иллюзию пространства в квартире, лишние вещи в шкаф, кладовую или на балкон. Ну и ли хотя бы расставляем вдоль стен, а не по центру комнаты.
В ванной личные принадлежности становятся на полку, полотенца аккуратно вешаются, нижнее белье и халаты снимается с полотенцесушителя, а не просто валяются.
Рекомендую всем продавцам иметь в наличии бахилы для покупателей и риэлтеров, если те пришли без них. Когда люди заходят в помещение, принято разуваться, если вы конечно не разрешаете ходить по квартире обутыми, но это редкость.
Когда человек разувается возможен ряд неприятных казусов:
-
если это мужчина, который весь день проработал на производстве, то все получают бонусом неприятный запах в помещении, что не добавляет положительных эмоций, в том числе и вам потом. А если он нормальный человек и все понял, то он будет чувствовать себя неловко и будет стараться побыстрее завершить просмотр квартиры. А у вас совсем другая цель – вам нужно чтобы он у вас задержался;
-
у женщин может быть нюанс с колготками, дырка не колготках заставит женщину забыть про вашу квартиру, а думать только о том, чтобы быстрее завершить просмотр;
-
и самое главное, это опять подсознание. В ступнях у нас большое количество нервных окончаний, которые очень чутко на все реагируют. Если вы проходили полдня в обуви, то у вас формируется в обуви определенная температура, и когда вы разуваетесь, у вас как бы новые ощущения, которые мозгом будут восприниматься как раздражение, неосознанно, но это происходит, особенно это все актуально в осенне-зимний период. Что почувствует мозг, после того как человек зайдет в квартиру и разуется, что температура изменилась, а это уже дискомфорт, даже пару мгновений, но это будет, и потом вспоминая квартиру, мозг напомнит ему про чувство дискомфорта, реально это было про ноги, а покупатель будет думать, что это про квартиру. Поэтому бахилы лежат у вас в прихожей и раздаются всем, кто пришел на показ, у покупателей нет чувства дискомфорта, вам не нужно потом мыть пол после чужих потных ног;
-
ну и если у вас плохо положен пол (ламинат, паркет), то вероятность - это почувствовать в обуви гораздо ниже.
Ваше поведение на показе:
Вы должны рассказать покупателю про квартиру в общем. Но помните, нужно вести себя непринужденно. Любое волнение вызовет ненужные вопросы и подозрение. Ведите себя максимально свободно, как если бы вы знали, что у вас будет еще 100 таких покупателей. Заранее подумайте, что будете отвечать на стандартные вопросы и нестандартные. Речь про какие-то минусы квартиры, которые кстати, не стоит любой ценой скрывать. Недостатки есть у любой квартиры, главное четко отвечать по сути, типа «да – на потолке свежая краска, весной протекла крыша и была влага, но потом крышу отремонтировали и сейчас все хорошо» нужно максимально логично отвечать на любые неудобные для вас вопросы, тогда все буде хорошо.
Вы должны знать, о чем будете рассказывать покупателям в случае каких-то неловких пауз, когда все замолчали, типа «а ну и кстати, у нас хорошая парковка / рядом есть школа для ваших детей, остановка / у нас клевые соседи и т.д.»
Еще из важного, на показе вашей квартиры хорошо если вы поймете кто из пришедших покупателей главный – ЛИЦО ПРИНИМАЮЩЕЕ РЕШЕНИЕ, в наших реалиях это чаще женщина. Это как правило тот, кто ведет себя увереннее / говорит громче, его не перебивают, те кто с ним пришел / он часто идет первым, а остальные за ним. Если покупатели приходят с риэлтером, то он уже скорее всего знает кто ЛПР, можно при назначении показа прямо спросить об этом, тут нет ничего предосудительного.
Если вы поняли, кто принимает решение о покупке квартиры – ваша задача отвечать четко на вопросы именно этого человека, по квартире вы ходите с ним, т.к. от него скорее всего и будет зависеть будущее решение покупать или нет.
Подготовьте заранее копию технического паспорта с листом планировки, чтобы она была на показе под рукой. И когда возникнут вопросы про площадь комнаты, высоту потолка, размер лоджии, вы будете четко на них отвечать. СОВЕТ – после показа отдайте планировку покупателю, это еще один элемент воздействия на его подсознание, вы ему что-то просто так дали, если дойдете до торга, ему будет менее комфортно что-то у вас взяв бесплатно, слишком давить вас по цене. Плюс, когда он будет вечером вспоминать разные квартиры, вашу он будет вспоминать, вертя в руках лист с планировкой, вам кажется, что это не работает, но так он быстрее и четче вспомнит вашу квартиру.
Если на встрече квартиры вас будут расспрашивать про то, как и из чего вы делали ремонт, то тут рассказываем все максимально честно, додумывать ничего не нужно. Если возникнет спорная ситуация про качество или цену ремонта вашей квартиры НЕ ВЗДУМАЙТЕ СПОРИТЬ – ваша позиция, следующая – «я делал все как мог и как мне хотелось для себя», тут все дело во вкусе и доказывать никому ничего не нужно. Ваша позиция – мне квартира нравится, я в ней счастливо живу - и это самое главное.
Если на показе возникнет вопрос по торгу. Типа, а сколько сбросить, не стоит сразу выкладывать все карты, проще сказать "я предпочитаю дождаться вашего предложения, но мне кажется, что цена более чем рыночная за такую квартиру". Можно сказать, что-то типа, «главное, чтобы вам квартира понравилась, а цена это уже мелочи» – вы как бы минимизируете, значимость цены, пред будущим торгом.
Но, помните - торг - это не какое-то соревнование, это элемент процесса переговоров заинтересованных сторон, поэтому ведите себя максимально доброжелательно и просто, не нужно вести себя нагло и вызывающе.
Также смотрите видео - СОВЕТЫ продавцу КВАРТИРЫ, как ПОДГОТОВИТЬСЯ, про что НЕ ГОВОРИТЬ, как ТОРГОВАТЬСЯ.